現場責任者は知っておきたい。正しい、販促・マーケティング予算の振り分け方

の４つに分けることができます。

各ステップで必要な費用が発生しますが、
顧客獲得単価の最適化に最もインパクトを与える
部分はどこになるのかを説明していきたいと思います。

売上目標を達成するための各種KPIを正確に知る

まず、限られた予算の中でどの程度、販促・マーケティングに
予算を振り分けるべきなのかというお話になります。

予算は、売上目標を達成するために用意されるものです。
その売上は単純化すると、単価×受注数と表記できるでしょう。

※受注数は、新規＋リピートと分解もできます。

この式を販促的な目線で組みなおすと、売上＝単価×（リード数×受注率）となります。

組みなおしたリード数、受注率はどういった要素に分解できるのか。
この要素を正しく知るには、売上があがる仕組み（モデル）を理解する必要があります。

この要素の目標数値をKPIと呼びます。
正確なKPIを出すことが目標売上を達成するには必須と言えるでしょう。

売上があがる仕組み（モデル）を理解する

前述した、売上＝単価×（リード数×受注率）を分解したものを図式化すると下記の様に表せます。
※便宜上、BtoBサービスを行う企業のモデルを単純化して記載しております。
※リピートは含めません。
※単価の改善をするという手もありますが、今回は一定とします。

売上＝単価×（リード数×受注率）

つまり、単価が一定の場合、売上を伸ばしていくには
リード数を伸ばしていくか、受注率を伸ばしていくのか
2パターンしかないことがわかります。

それでは、それぞれのパターンがどういった分解をできるのかとみていきましょう。

リード数側面からのアプローチ

リード数＝HP到達数×問い合わせ・資料ダウンロード率

 

HP到達数＝URL表示回数（IMP）×クリック率

SEOの場合
URL表示回数＝クエリの月間検索ボリューム×SEO順位による係数

広告の場合
URL表示回数＝広告費用÷CPM×1,000

　　　　　
 

受注率側面からのアプローチ

受注率＝受注数÷商談（アポイント）数

アポイント数＝リード数×アポイント化率

商品の単価は決まっているのであれば、リード数を上げる、
リードからの受注率を上げることが、すぐに売上につながる重要なKPIということがわかります。

また、リード数を伸ばすには、HPへの到達数を伸ばしたり、問い合わせ率（CVR）の改善をする。
リードからの受注率を伸ばすには、アポイント数を伸ばしつつ、商談化率の改善をして、受注数自体の母数を上げるということが分かります。
※営業プロセス全体を見ると、営業改善（トーク、資料の強化）、企業信頼度の構築といった点もでてきますが、今回は簡略化させるため省いております。

このリード数、受注率を伸ばすポイントがKPIと呼ばれるものとなり、
現状の売上モデルから正しい数値を導き出し、売上目標を達成するためには
そのKPIを達成するために予算を配分していきます。

リスク・課題を元に正しい目標数値を設定する

各種KPIが正しく設定できれば、予算の配分もスムーズに行えると思います。
しかし、ここで注意していただきたいのが、KPI達成施策のリスクと課題を確認しておくことです。

例えば、想定していたアポイント化率よりも数値が悪化してしまい、
リード数のKPIは達成できたが、アポイント数の目標を達成できなかったため
売上目標が達成できない。といったことです。

この場合、これは受容できる範囲のリスク・課題なのか
想定できるものはすべて洗い出しておき、その対応方針も事前に決めておくといいでしょう。

最も重要なのは、顧客獲得単価（CAC）

ここまで色々と書かせていただきましたが、冒頭に記載したように
最も重要な指標は顧客獲得単価（CAC）になります。

CACとは、新規顧客1件を獲得する為にかかったコストを差し、下記の計算式で算出されます。

CAC ＝ 新規顧客獲得に関する費用の合計 ÷ 新規顧客獲得数

販促施策の費用が月によって大きく変動する場合は、単月のパフォーマンスにバラツキがでてしまうので、月単位ではなく四半期・1年単位の期間で算出していく必要があります。

顧客獲得単価（CAC）を把握できると予算振り分けが楽になる

顧客獲得単価（CAC）が何故、重要かと言うと、この指標を把握すると
どのマーケティングチャネルに予算を振り分ければいいのかがわかりやすくなるためです。

売上目標を1件あたりの新規顧客獲得コストで割れば、
自ずと必要な予算を導き出すことができます。

つまり、事業計画として顧客獲得単価（CAC）の目標金額をしっかりと定め、
その数値を追っていけば、事業が大きく転ぶことはないのです。

顧客獲得単価（CAC）を最適化するタレントサブスクサービス

ここまで読んでいただいた方は、顧客獲得単価（CAC）の重要性を理解いただけたかと思います。

そんな顧客獲得単価（CAC）を最適化できるタレントサブスクサービスを紹介いたします。

タレントの肖像等を利用することで、同じ費用を使った場合でも、広告のリード獲得コストの削減（CPA）、問い合わせ率向上（CVR）、受注数、売上増加が期待できます。
※受注率は変わらない想定

例.

※顧客獲得数（受注率30%）：24件

タレントサブスクを利用し、各種数値が改善すると、

※顧客獲得数（受注率30%）：30件

CACが8,000円下がります。
上記の場合、CACが8,000円下がると、顧客獲得数は6件伸びることになるので、
売上単価×6件の売上増となります。

おススメのタレントサブスクサービス

2023年、経済報道TVというメディアで、
竹中直人さんが所長を務める「課題解決カンパニー」という
番組がスタートしたことはご存知でしょうか？

本番組は「企業の知られていないすごい所を世に発信する」
という番組コンセプトを元に、所長の竹中直人さんが番組で企業を紹介する内容となっています。

事業に対する想いを竹中直人さんと対談という形で発信でき、
その出演映像や番組ステッカーを自社のプロモーションにもフル活用できるサービスです。

ただ、どの企業でも出演できるというわけではございません。
出演企業は限定60社且つ、出演には考査が入ります。

竹中直人の経済番組をおススメする理由

タレントの肖像等を利用することで、同じ費用を使った場合でも、広告のリード獲得コストの削減（CPA）、問い合わせ率向上（CVR）、受注数、売上増加が期待できます。

と前述しましたが、これって数字遊びでしょ？
うちの事業の成果が上がるかわからないよ。

とお思いの方も多いと思います。
こういった費用対効果が出るか心配という方には、
ヒアリングの元、無料で費用対効果の測定をしてくれるのが課題解決カンパニーです。

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