【上司の欲求タイプ別】芸能人・インフルエンサーの起用企画を通す為のアプローチ方法

この記事では、ブランディング、販売促進活動で芸能人を起用したいと思っているが、
決裁者、上司への提案の仕方に困っている方へ向けた記事になります。

上司のタイプ（欲求の偏り）別にアプローチ方法をまとめているので
個々で戦略・戦術を決めていただけたらと思います。

※この記事は、岡田斗司夫さんの著書 “人生の法則 「欲求の4タイプ」で分かるあなたと他人” を参考に執筆しております。

そもそも何故、芸能人を起用するとブランディングに役立つのか

そもそもブランドとは何かというお話をしてみたいと思います。

ブランドには、識別記号、知覚価値という役割があります。

この識別記号は、ロゴ、音声、匂い、キャラクターといったものが挙げられます。
知覚価値とは、商品・サービスを使用、利用することで得られるベネフィットのことです。

この知覚価値というものは、どういった商品・サービスでも持ち備えいるものです。
しかし、識別記号を持っているものはとても少ないです。

え、うちの商品・サービスもロゴはあるよ！と、思った方もいると思います。
しかし、この識別記号というのは、利用者に認知されて初めて記号としての役割を果たします。

こころに残らないロゴは識別記号とは言えないのです。

そこで活用したいのが、芸能人・インフルエンサーです。
つまり自社の商品・サービスの知覚価値の初速を高めてくれる識別記号として
芸能人・インフルエンサーは活躍をしてくれます。

ここで認知を獲得できれば、ロゴ・サービス名といったモノも
識別記号として活躍してくれるようになっていきます。

何故、信用を獲得できるのか？

芸能人・インフルエンサーを起用することで信用を獲得できるメソッドは、単純接触効果（ザイアンスの法則）にあります。

単純接触効果（ザイアンスの法則）とは、何度も顔を合わせた人や、目にしたもの・耳にしたものなど、とにかく繰り返し接触したものに対しては、そうでないものよりも好意を持ちやすくなる、という心の働きのことを指します。これは、ネット・WEBが普及する以前から、マーケティング施策に多く利用されてきました。

しかし、これはあくまで傾向の話であって、必ずしも当てはまるわけではありません。単純接触効果を最大限活かすために、配信を強化しよう！と、多く配信した結果、本当に嫌われてしまい、行動を起こしてもらえないということもあります。

そこで芸能人・インフルエンサーの起用です。芸能人・著名人の画像や動画には、このハードルを越える効果を持ち合わせています。サービスははじめて目にするものでも、そこにいる芸能人・著名人の顔は何度も見たことがある。すなわち単純接触効果（ザイアンスの法則）を短時間で得ることができるのです。

考え方・人間性がでる欲求の4タイプとは？

欲求の4タイプとは、考え方や好き嫌いの傾向を元に人間を大まかに4つに分けるというシンプルな分類法になります。

ちなみに科学的な根拠はまったくありません。

何故、この4タイプを知っておく必要があるのかについてお話したいと思います。
人間は、「外面」「内面」「本能」といった要素で構成をされています。

外面は、「キャラクター」「見た目」。
内面は、「行動習慣」「教育」「生い立ち」「属性（性別・国籍）」「性格」。
本能は、「食欲」「性欲」「睡眠欲」などなど。

しかし、人間を表現しようとした時に、この3つの構成要素だけではどうしても説明ができない偏りがでてきてしまいます。

この偏りは欲求に近い行動原理を司る為、意識的に変えることが難しです。つまり、対峙する相手が4タイプのどれに属しているのかを知っていると、自身の行動を変化させ、得られる結果を変化させることができるのです。

欲求の4タイプの種類

欲求の4タイプは、注目型、司令型、理想型、法則型に分類されます。
それでは、一つずつ特徴を見ていきましょう。

注目型

キーワードは、「仲良し」。

注目型は、面倒見が良く、他者から褒められたいと思っています。
周りに合わせることができ、喋ることが好き。流行りものも好きです。

上記のことを言い換えると、お節介者であり、同情心が強い。
人の目や評価を常に意識してしまう。

司令型

キーワードは、「勝利」。

司令型は、自己管理ができる為、人や組織をコントロールしたいと考えます。
負けず嫌いで、お金を稼ぎたいと思っています。

つまり、勝てる勝負しかせず、結果重視の傾向にあります。
主導権を常に握っていたく、エリート思考が強く、努力家といった側面も持ち合わせています。

理想型

キーワードは、「正義」。

理想型は、情熱的に何かに打ち込む傾向にあります。
保守的で職人気質があり、苦労は美徳と思っています。

また、レッテル貼りをしてしまったりもします。
こだわりが強く、頑固で恩着せがましい節もあります。

時間よりも質をとにかく重視します。

法則型

キーワードは、「自由」。

理想型は、知的欲求が高く、考えること好きなので仮説をよく立てます。
常に冷静沈着といった特徴もあります。

また、これといった夢がなく、どこか一歩引いたスタンスを取っていることが多いです。
興味がないことには、まったく興味を示さない少し空気が読めない節も持ち合わせています。

自分は4タイプのどれに属しているのか？

欲求の4タイプがどういったものなのか、大まかなところはご理解いただけたと思います。
ここで、「自分はどのタイプに当てはまるのか？」と、お思いの方も多いと思います。

実は、この欲求の4タイプを見聞きした時の反応で分類をすることが可能なのです。

・早合点して、自分はこの分類だと思いこむ人。　→　注目型
・利用方法を考え、あの人はどのタイプかと考えだす人。　→　司令型
・反発し、人を型にはめようとするな！と怒る人。　→　理想型
・疑い、どこか怪しいと思ってしまう人。　→　法則型

しかし、自身の分類はバイアスが大きくかかってしまうので、
正確に見極めることは難しいです。

一方で他社の分類は、大きく間違えることは少ないと言えます。
あなたの上司はどのタイプに当てはまるでしょうか？

上司のタイプ別、企画の通し方

それでは、この記事の本題である上司のタイプによって
どのように企画を提案していけばいいのかを説明していきます。

芸能人・インフルエンサー起用をしたいと思っているあなたが
どのようにしていけばいいのかをまとめていきます！

注目型の攻略方法

注目型は、理屈よりもビジョンを大切にします。理屈を深く考える前に、行動をしてしまう傾向にあり、意味もなくやることを変えたいと思っています。

つまり、芸能人・インフルエンサーを起用することで、
他者からどのように見られるようになるのかを最初に厚く説明をする必要があります。
具体性よりも抽象的な表現を好むので、説明をする時は他社の事例よりも
自社が導入した結果、どういった未来がくるのかを話していきましょう。

また、情に厚い傾向もあるので、感情に訴えかけることも効果的です。
「自分が担当している分野でこういったことに困っている。だから芸能人・インフルエンサーを起用したい。でないと自分はもっと困ってしまう」。
といった具合にです。

司令型の攻略方法

司令型は理屈が好きですが、とにかく結果が伴わないと意味をなさないと考えています。

つまり、とにかくエビデンスを重視します。事例や効果検証の結果などの情報を厚くして
失敗するリスクが少ないことを証明することに徹底しましょう。

また、自身で物事を進めていきたいと考えているので、
情報を与えるだけ与え、これをやりたい！といった発言は控えておく。というのも一つの手です。

自分から提案をしたいという場合、一度した約束は何がなんでも守ろうとする面もあるので、
二回に分けて提案をしていくといいでしょう。

一度目は、あえてエビデンスを少なめにして企画を出します。
そこで、どうすればこの企画を進められるのか言質を取ります。

そして二度目の提案で網羅的な情報を携えて
穴のない状態で提案を行います。

この段階でまた条件が増えるかもしれませんが、
基本的には同じことの繰り返しです。

理想型の攻略方法

理想型の攻略方法ですが、ここが大変難しいです。
基本的にレッテル貼りをしており、凝り固まった固定概念を持っています。

「損得関係なく自分の信じた行動をやりたい」と強く思っています。

芸能人・インフルエンサー起用をいう手法自体に嫌悪感を持っている場合、
企画を通すことは、まず無理でしょう。

なんとか糸口を見出すには、上司がかかげる理想（ビジョン）を達成するために
必要なことと理解いただくことです。

また、誰が言っているのかをとても重視するので、
上司が敬愛する方から攻略していったり、
「●●さんも芸能人・インフルエンサー起用がこれからは良いって言ってましたよ」
といった方法をとることが良いでしょう。

競争はあまり好まない傾向にあるので、
「他社がやっているから」といったことを
引き合いに出すのはあまり好ましくないと言えます。

法則型の攻略方法

法則型は、基本的に同じことをやりたがる傾向にあります。
この同じことというのは再現性を好むといってもいいでしょう。

つまり理屈がとても好きなので、何故いまこれをやるのか、
やった結果どうなるのかを丁寧に説明していく必要があります。

この理屈に穴があると企画は通らないでしょう。
他社の事例を元に、こういう成果がでる可能性が高いこと
自社に何故、芸能人・インフルエンサー起用がフィットするのかを説明していきましょう。

原理原則を大切にする側面もあるので、芸能人・インフルエンサー起用で
顧客がこう思う、実際●●さん（上司の名前）もそう思いますよね。
といった形で進めるイエスセット話法を使ってみるのもいいでしょう。

まとめ

いかがでしたでしょうか？
少し、抽象的なお話になってしまいましたが、
方向性は見出していただけたのではないでしょうか？

竹中直人さんの番組を手掛けるアジアピクチャーズエンタテインメントでは、
こういった社内調整のお手伝いもしております。

「私はやりたいと思っているんだけど、たぶん上司は……」。
と、悩んでいるのであればお気軽にご相談ください！

全力でサポートをさせていただきます！

次回は、実際の企画書テンプレートを元に
各タイプの攻略方法を踏み込んで考えていきたいと思います。